聪明人的说话方式(你应该知道的谈判小技巧)
来源： 芒果APP 时间：2025-05-09 16:03:41
聪明人的说话方式(你应该知道的谈判小技巧)
谈判
把冲突变成合作
所谓谈判，就是在不可忍受的僵局下，交换评价不相同的事物。在这句简单的描述里，有几个关键点。
首先，谈判起于僵局，且必然发生于“不可忍受的僵局”。所以，如果僵局不存在，或是其中一方觉得僵局还可以忍受，则谈判就不会发生。
其次，谈判的本质就是交换，且主要交换的乃是双方评价不相同的事物。而如何在一个既有的僵局中，为彼此创造出各种评价不同的事物以供协商与交换，就是所有谈判的精髓所在。
搜集情报的便捷方式
每个人都知道，在谈判中和在战争中一样，也需“知彼知己，百战不殆”。所以，在面对关系重大的正式谈判时，双方往往都会在事前投入极大的成本搜集可用情报。
但对一般人来说，生活中面对的往往都是小谈判，对此，我们不太可能投入过多的信息成本，也没空去搞那么多尔虞我诈的谍报战，所以我们需要更便捷的方式来获取信息。
旁敲侧击地打探消息
〈误区〉
小谈判，搜集信息太麻烦，不如算了对小型谈判，许多人性子特别急，只想着速战速决，一坐下来，就招呼大家赶紧进入正题，行不行给个痛快话，恨不得立刻谈出个结论。至于资讯不足的问题，他们往往会想：嗨，杀鸡焉用牛刀，反正利益不大，何必那么麻烦呢?
同时，谈判中有些老江湖，在打听消息方面都有一种特别的本事。在谈判之前，他们从不贸然进入主题，而是以暖身的姿态跟大家聊起天，貌似不经意地抛出些不痛不痒的问题，看起来只是随便问问，甚至还让我们觉得嘘寒问暖、特别贴心，但是回过头来一想，我们的很多关键信息早就被他们摸得一清二楚了。
相比之下，后者做起事来，更容易在谈判中积小胜为大胜。
〈小诀窍〉
三种常见的问句
所谓的谈判高手也没有什么超能力，他们只是通过一些看似无关痛痒的小问题迂回地得到了他们想要的结果。我们今天就来分析几类常见的句型。
第一类：“您是怎么知道我们的?”
首先要明确一个观念：信息的来源很可能比信息本身更重要。比如，餐厅给顾客提供的问卷调查里，经常有一项：“你是从哪里知道我们这家店的?”这里的选项可能包括广告、传单、朋友推荐、杂志报道等，而由顾客勾选的比例就可以判断出对这家餐厅而言，有哪些广告投放是有效果的，有哪些杂志采访是无意义的，又有哪些群体是在背后为自己做口碑的。
再举个例子，经常有人邀请黄执中去做企业内部的培训。寒暄客气之余，黄老师总会貌似闲聊地问一句：“嗯，感谢您的邀请，但我很好奇，你们是怎么知道我这些课的呢?”
有时候，对方的回答是：“因为我们上网查了一下，见到了您在××的演讲，觉得很好，所以特别来邀请您。”由此，执中就可以知道他之前在哪些地方的口碑能产生什么样的效果，也能就此判断出对方目前所得到的印象是什么。
而如果对方的答复是：“因为我们有个领导之前在××参加过黄老师的讲座，觉得收获很大，所以回来后希望可以在公司内部也办一场，让我们也参与一下。”此时，执中就可以知道这次的邀请基本上是上级交办，对方有必须谈成的压力，那在开价方面就不妨稍微硬气一点。
可见，“从哪里知道这个信息”的问句，本身就是一条含金量特别高的信息。第二类：“在这方面，你们之前做过的最大的案子是多少?
这类问题表面上是在聊过往的工作资历，分享一下甘苦，但事实上，却能从中探知一项极为重要的资讯——对这类案子，你们最多出过多少钱?
像这种问题，对方没有什么理由拒绝回答，他既不能回避说“我们以前没做过这种案子”，也不方便刻意压低价格，说之前做的案子都不贵，因为这样都会显得自己没见过世面。与此同时，只要跟他谈起一个“我们做过最大的金额是多少”的案例，那么之后谈起价格时，双方在心理上无形中就会建立起一个比较高的参照系。而我们在开价时，也可以比较容易衡量自身条件，做出合理的预期，不致过高或过低。
因此，我们每逢受邀为企业办讲座，遇到双方初次合作、价格还在摸索期的情况，通常都会先跟对方聊聊：“企业培训，你们这方面累积了不少经验吧?”“之前你们经手过最大型的培训是怎样一个投入啊?”
第三类：“按照这样的条件，我给您推荐别人好不好?”
假如对方请我们去讲座，谈来谈去条件都谈不拢，在谈判的中场休息时，我们便不妨以聊天的态度谈起：“以这样的条件来说啊，要不然，我推荐××来帮你们培训好不好?他们也很不错的。”
这个问题软中带硬，冲突性没那么强，善意也够。与此同时，还充分表现出自己在专业领域中难以被轻易取代的自信，抬高了身价。通常对方听到这样的话，反而会更希望能跟我们合作，就算这次谈不成，等他们以后预算足够的时候，再回头的机会也很大。
更重要的是，所谓“买卖不成仁义在”。通过这句话，其实我们卖了两个人情：一是客户可能真有难处，那在条件谈不拢的时候，这次帮他牵个线，就等于留下了个好印象;二是无论成与不成，我们所推荐的那个人(或机构)，事后在知道了我们的有心介绍后，往往都会领情。
〈使用注意〉
在大规模的正式谈判中，由于搜集信息的效益高、渠道多，所以人们相对比较愿意做功课，事前的投入也多，此时，就不太能用得到这些“旁敲侧击”的小技巧。
所以在使用以上技巧时，你要知道它就像一把轻便的小刀，专门应对那种信息不足的临时性谈判。别因为学会了这几招就想偷懒，拿它代替你该有的正式刀具。
常用句型
●您是怎么知道我们的?
●在这方面，贵方之前最大的订单是多少?
●按照您的条件，我推荐别人好不好?
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